Dönüşüm Hunisi

“Huni” benzetmesi, sürecin başlangıcındaki geniş kitlenin her adımda aynı oranda ilerlemediğini anlatır. İnsanların bir kısmı ilgilenmez, bir kısmı değerlendirme aşamasında ayrılır, daha küçük bir grup ise satın alma, kayıt veya başka bir hedef eyleme ulaşır.

Tek bir evrensel dönüşüm hunisi aşamaları listesi yoktur. Bazı modeller farkındalık, ilgi, değerlendirme ve dönüşüm gibi geniş aşamalar kullanırken, e-ticaret veya B2B satış süreçlerinde çok daha ayrıntılı adımlar tanımlanabilir. Salesforce da funnel aşamalarının ürün, şirket ve alıcı koşullarına göre değişebileceğini belirtir.[1]

Dönüşüm hunisi gerçek müşteri davranışının kusursuz bir resmi değildir. İnsanlar aşamalar arasında geri dönebilir, farklı kanallardan sürece girebilir veya doğrusal olmayan yollar izleyebilir. Huni bu karmaşıklığı sadeleştiren bir analiz modelidir.

Dönüşüm hunisi ile müşteri yaşam döngüsü de aynı şey değildir. Huni genellikle belirli bir dönüşüme kadar olan yolu inceler; müşteri yaşam döngüsü ise edinim sonrasında kullanım, tekrar satın alma, elde tutma veya yeniden etkinleşme gibi daha uzun ilişkiyi kapsar.

Toplam dönüşüm oranı tek başına nerede sorun bulunduğunu söylemez. Huni yaklaşımı, kullanıcıların hangi aşamada yoğun biçimde ayrıldığını ve hangi adımın ayrıca incelenmesi gerektiğini görünür hale getirir. Böylece edinim, onsite deneyim ve sonraki CRM iletişimi aynı kavram altında eritilmeden kendi rollerinde değerlendirilebilir.