Müşteri Adayı Puanlama

Lead scoring, bütün müşteri adaylarının aynı satın alma olasılığına veya aynı ticari değere sahip olmadığı varsayımından hareket eder. Bir lead'in şirket profili, rolü, demografik özellikleri, web sitesi davranışı, içerik etkileşimi, e-posta aktivitesi veya başka uygun sinyaller belirli kurallarla puana dönüştürülebilir.

Salesforce lead scoring'i, potansiyel müşterileri davranış, demografi ve etkileşim gibi sinyaller üzerinden puanlayarak dönüşüm olasılığına göre sıralama yöntemi olarak tanımlar.[1] Amaç, satış ve pazarlama ekiplerinin hangi lead'lere önce odaklanacağı konusunda daha tutarlı bir karar zemini oluşturmaktır.

Lead scoring tek bir evrensel formüle sahip değildir. Bir B2B yazılım şirketi şirket büyüklüğü, görev unvanı ve ürün demo talebine yüksek ağırlık verebilir; başka bir işletme farklı davranışları önemli görebilir. Salesforce da scoring'in iş modeline göre farklı kurallar veya formüllerle kurulabildiğini gösterir.[2]

Lead scoring ile lead nurturing aynı şey değildir. Scoring, lead'in mevcut uygunluk ve ilgi düzeyini değerlendirmeye yardımcı olur. Lead nurturing ise henüz satın almaya hazır olmayan adaylarla içerik ve iletişim yoluyla ilişkiyi geliştirme sürecidir. Puanlama nurturing akışını tetikleyebilir; fakat ikisi aynı süreç değildir.

Lead scoring ile satışın insan değerlendirmesi de birbirinin alternatifi değildir. Model yanlış sinyalleri yüksek puanlayabilir, veri eksik olabilir veya geçmiş davranışlar yeni pazar koşullarını yansıtmayabilir. Otomatik scoring bu nedenle düzenli kalibrasyon, gerçek satış sonuçlarıyla karşılaştırma ve gerektiğinde insan kontrolü gerektirir.

Yüksek lead score da “müşteri olacak” garantisi değildir. Puan, kullanılan modelin verdiği öncelik sinyalidir; gerçek dönüşüm satış süreci, teklif, fiyat, rekabet ve başka faktörlere bağlıdır.

CRM ve growth çalışmalarında bütün lead'lere aynı iletişimi ve aynı satış önceliğini vermek kaynak israfı yaratabilir. Müşteri adayı puanlama, hangi adayın nurture edilmeye devam edeceği ve hangisinin satış ekibine daha hızlı aktarılabileceği konusunda ortak bir karar çerçevesi kurar. Ancak MedyaBudur açısından scoring geniş CRM yazılım implementasyonu değil; lifecycle iletişimi ve growth sistemi içindeki değerlendirme kavramıdır.